Illustration: Anna E Rekstad
Fall inte för tjuvknepen
De flesta förhandlingar och uppgörelser
görs under ordnade former. Men man kan också råka ut för rena tjuvtrick.
Väl maskerade knep med syftet att mjuka upp eller sänka motparten. För
att inte gå i den fällan gäller det att känna igen tricken och kunna
bemöta dem.
• Underminering. Påhopp på
företaget/organisationen. Eller personliga påhopp av typen ”Kan du
verkligen det här?” Motmedel: Ge tillbaka med samma mynt, men gör det
med ett leende.
• Fysiska markeringar. Det kan vara att du erbjuds en låg stol eller får
vänta medan motparten talar färdigt i telefon. Motmedel: Be om en bättre
stol eller ta upp din mobiltelefon och ring Fröken Ur. Prata tills den
andra lägger på.
• Förhalning. Ena parten skjuter hela tiden på sitt slutbesked, väl
medveten om att du har ont om tid. Motmedel: Skicka ett brev där du
skriver att du tolkar tystnaden som att ni är överens.
• Dolda motiv. Ena parten visar sig ha helt andra mål med sin
förhandling än du trodde. Motmedel: Säg stopp och backa tillbaka så att
det blir klart vad det är ni egentligen förhandlar om.
• Salamimetoden. Du tror att ni är överens och har avslutat
förhandlingen när motparten försöker plocka ut mer och mer till samma
pris. Motmedel: Säg aldrig ja till någonting, säg ”om ni vill ha detta,
så vill vi ha det här”.
• Radarparet. Du möter två personer. Den som inleder förhandlingen är
väldigt otrevlig och har en tuff attityd. När han nästan skrämt livet ur
dig träder den andra in och agerar ”the good guy”. Du mjuknar. Motmedel:
Var uppmärksam på detta beteende och ta upp saken direkt. Fråga vad de
håller på med och med vem du egentligen ska förhandla.
Oavsett förrädiska knep kan en förhandling gå snett ändå. Det kan bero
på:
• För stort gap. Parterna startar för långt ifrån varandra. Ta reda på
mer om motpartens önskemål och lägg fast ett gemensamt mål.
• Fel motpart. Ta reda på om motparten verkligen har mandat att
förhandla.
• Ställningskrig. Ajournera er och bestäm en ny tid, skaffa fram mer
information till nästa gång, byt taktik.
• Olika världsbilder. Ni talar förbi varandra; snabb leverans för dig är
två veckor, för motparten en månad.
• Inga eller för få pauser. Man kan behöva tänka efter, summera och
lägga upp ny taktik.
JANE BERGSTEDT
Svenska Dagbladet 13 maj 2004
|
|
Sweden/Sverige
rld!